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COAN – Définir une stratégie de développement de son réseau commercial
Optimiser sa performance commerciale grâce à ses partenaires
Présentiel
14.0
Expertise*
oui
* Ne correspond pas à un niveau de difficulté mais à un niveau de spécialisation recherché
Programme :
1-Identifier des leviers de croissance au sein du réseau
- Evaluer les performances de son partenaire
- Les comparer aux performances d’ensemble du réseau
- Mettre en évidence des opportunités de croissance dans l’environnement de marché du partenaire
- En déduire des axes de développement à privilégier et les faiblesses à compenser
2-Définir le ciblage
- Définir ses critères de segmentation
- Croiser ses critères et identifier des segments homogènes
- Sélectionner les segments pertinents
- Hiérarchiser les segments à développer en priorité
- Identifier ses couples produits/marchés
3-Arrêter sa stratégie d’objectifs
- Situer ses objectifs à court, moyen et long terme
- Evaluer les objectifs globaux et spécifiques (par marché, par produit)
- Définir des objectifs quantitatifs et qualitatifs
- Graduer ses objectifs : optimistes, réalistes, pessimistes
- Se doter d’objectifs SMART : Stimulants, Mesurables, Atteignables, Réalistes et «Timés»
4-Concevoir le plan de développement du partenaire
- Plan d’action marketing
- Communication
- Opérations promotionnelles
- Actions de marketing direct
- Outils d’aide à la vente
- Plan d’actions commerciales
- Actions sur le portefeuille clients
- Actions en direction des prescripteurs
- Actions de prospection et de conquête
- Plan de formation des collaborateurs : montée en compétences du partenaire et de ses collaborateurs en cohérence avec la stratégie de développement
5-Animer et suivre la mise en œuvre du plan de développement
- Mettre en place les tableaux de bord et outils de pilotage
- Positionner les rendez-vous de suivi et d’évaluation
- Analyser avec les résultats
- Définir les actions correctrices
- Définir avec le partenaire la nature et le calendrier des actions d’accompagnement individuel (coaching) et collectif (team building)
Objectif :
- identifier des leviers de croissance au sein de son réseau
- animer plus efficacement son réseau
- transmettre des clés de succès à ses partenaires
- optimiser sa performance commerciale
Public :
commerciaux et cadres commerciauxPrérequis :
aucun
Méthode pédagogique :
- Exposés à partir d’un diaporama
- Jeux de rôles
- Échanges d’expériences
Moyens d’évaluation :
- Evaluation des acquis de la formation par le biais de QCM et/ou d’exercices pratiques
- Questionnaire de satisfaction à chaud complété par chacun à l’issue du stage
- Questionnaire d’évaluation à froid complété par chacun entre 2 et 3 mois après le stage
Si aucune date/ville ne vous convient, votre conseiller formation peut organiser la formation près de chez vous et vous proposer des dates supplémentaires.
Pour les présentiels, le lieu de formation sera précisé ultérieurement, au plus tard dans la convocation de formation. Formation accessible à partir de 3 stagiaires. Accessibilité de la formation aux personnes en situation de handicap.