Vente de produits financiers aux personnes âgées

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L’ACPR et l’AMF encouragent les établissements financiers à poursuivre leurs efforts dans la prise en compte de la vulnérabilité des personnes âgées

– Communiqué de presse du 7 novembre 2023 –

Le Pôle commun de l’Autorité de contrôle prudentiel et de résolution (ACPR) et de l’Autorité des marchés financiers (AMF)
publie une synthèse d’entretiens réalisés auprès de professionnels sur l’avancée de leurs travaux visant à prendre en compte
les spécificités de la clientèle âgée vulnérable lors de la commercialisation de produits financiers.

Personnes âgées

A la suite de premiers travaux de Place conduits par leur Pôle commun, l’ACPR et l’AMF avaient appelé les professionnels à exercer une vigilance renforcée à l’égard des personnes âgées vulnérables

Les travaux de suivi menés en 2022 et 2023 montrent que sur la quinzaine d’entreprises d’assurance et d’établissements bancaires rencontrés, la majorité a pris en compte cette question. Toutefois, les autorités observent de grandes disparités dans les actions mises en œuvre.

Les principaux constats des travaux de suivi sont les suivants :

  • La moitié des établissements rencontrés a mis en place un Référent « Vulnérabilité » ou « Senior »
  • La moitié a institué la possibilité pour les conseillers de solliciter le second regard d’un supérieur hiérarchique ou d’une direction juridique, de conformité ou des risques, afin de mettre en œuvre une vigilance renforcée à l’égard de la clientèle âgée vulnérable
  • Les deux tiers des établissements rencontrés ont mis en place des actions de formation spécifiques destinées aux conseillers
  • La moitié prévoit des rendez-vous à des âges clés, notamment le passage à la retraite, afin d’aborder d’éventuels nouveaux besoins
  • La quasi-totalité des établissements rencontrés recourt à l’usage d’un âge « seuil » à partir duquel des mesures de vigilance sont mises en œuvre dans la relation avec le client

Avec AF2A  : 

Adoptez les bons réflexes face aux populations vulnérables

 

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Comment limiter les risques ?

Sécurisez les pratiques commerciales auprès des personnes âgées

AF2A vous propose une formation en présentiel d’une durée de 7h et DDA compatible. Elle s’adresse principalement aux commerciaux et cadres commerciaux. Ces derniers peuvent en effet prospecter auprès de populations fragiles, notamment les personnes âgées vulnérables. Ce programme permettra notamment d’adopter les bons réflexes face aux populations vulnérables.

Les objectifs opérationnels de cette formation ?

  • Adopter une posture et une attitude commerciales adaptées à la population cible
  • Être en capacité de mesurer la parfaite compréhension de la proposition par le client
  • Savoir reconnaître et détecter des indices de non-compréhension et/ou de non-écoute
  • Appliquer les obligations du distributeur en matière de protection de la clientèle

Communication de l’ACPR-AMF à destination des professionnels du secteur assurantiel, bancaire et financier. Le sujet ? La commercialisation de produits financiers aux personnes âgées  vulnérables.

Depuis sa création en 2010, le Pôle commun de l’Autorité de contrôle prudentiel et de résolution (ACPR) et de l’Autorité des marchés financiers (AMF) s’assure de la protection des clients de l’assurance, de la banque et de la finance. Le but est d’identifier les risques auxquels sont exposés les clients. Il s’agit également de faire en sorte que leurs intérêts soient toujours pris en compte par les professionnels. Les personnes âgées constituent un type de clientèle qui est amené à croître. Cela étant dû au vieillissement démographique. Il était donc devenu essentiel de s’intéresser de plus près aux risques liés à cette catégorie.

Ce que l’ACPR et l’AMF retiennent de ces premiers travaux :

  • Il n’est pas évident, ni forcément souhaitable ou nécessaire, de donner une définition stricte de la notion de “personne âgée vulnérable”
  • Les acteurs financiers sont, en pratique, confrontés à des situations dans lesquelles le conseiller peut douter de la capacité du client à faire preuve d’un consentement éclairé lors d’une opération portant sur un produit financier
  • Les établissements se doivent de mettre en œuvre une vigilance renforcée. Notamment afin de limiter au maximum les risques de commercialisation inadaptée
  • Cette vigilance renforcée pourrait être mise en œuvre en disposant – au sein des établissements – de personnels formés à ce type de relation, de référents et de guides permettant d’orienter les conseillers

En 2018, l’ACPR et l’AMF avaient démarré des travaux sur les pratiques de commercialisation de produits financiers à destination des personnes âgées vulnérables.

Ces travaux avaient pour objectif de limiter les risques liés à la commercialisation de produits financiers à destination de la clientèle âgée vulnérable.

A compter de fin 2019, l’ACPR et l’AMF avaient souhaité associer à cette réflexion l’ensemble des parties prenantes volontaires (le client et l’établissement). Le but était de démarrer une démarche plus poussée d’état des lieux des pratiques et dispositifs existants.

L’idée était de faire émerger de manière collaborative, des pistes pour une meilleure prise en compte des besoins et intérêts de la clientèle âgée vulnérable. 

Personnes_âgées_2

A la suite de ces différents travaux, les autorités ont encouragé les établissements à poursuivre ces actions et à les rendre systématiques. En effet, certains établissements ont pris en compte les enjeux du vieillissement de la population dans leur approche commerciale et leurs processus opérationnels. Cependant, ce n’était pas encore le cas de tous. C’est pourquoi ils incitent d’avantage les établissement financier à poursuivre leurs efforts à travers le communiqué du 7 novembre 2023.

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