Programme :

1-Elaborer le diagnostic des opportunités de marché à saisir

• Identifier ses sources d’informations
• Définir les informations utiles
• Faire émerger les opportunités et les menaces
• Déterminer les forces et les faiblesses
• Arrêter ses domaines d’activités stratégiques et son ciblage

2-Evaluer les potentialités du portefeuille clients

• Clients évoluant dans des domaines d’activité à potentiel
• Clients mono-contrat
• Clients soumis à des risques spécifiques…

3-Se fixer des objectifs commerciaux

• Défensifs
• Offensifs

4-Identifier les différentes cibles

• Clients en portefeuille
• Prescripteurs
• Prospects à conquérir

5-Arrêter les actions à mener pour chaque cible

• Actions de consolidation et de valorisation du portefeuille
• Actions de communication et de réseautage
• Actions de conquête ou de reconquête

6-Mettre en place et suivre son tableau de pilotage

• Prévoir les actions à mener
• Suivre et analyser les résultats
• Décider et mettre en œuvre les actions correctrices

Objectif :

• diagnostiquer son portefeuille clients et déterminer les opportunités de croissance
• distinguer les actions à mettre en place selon les objectifs et les cibles à atteindre
• mettre en placeun suivi efficace

Public :

Prérequis :

aucun

Méthode pédagogique :

• Exposés à partir d’un diaporama
• Jeux de rôles
• Échanges d’expériences

Moyens d’évaluation :

• Evaluation des acquis de la formation par le biais de QCM et/ou d’exercices pratiques
• Questionnaire de satisfaction à chaud complété par chacun à l’issue du stage
• Questionnaire d’évaluation à froid complété par chacun entre 2 et 3 mois après le stage