Sécuriser les pratiques commerciales auprès de la population âgée – SPCA

Programme :

1. Introduction

• Analyse des risques liés à la commercialisation à destination de la clientèle âgée vulnérable
• Comment recueillir des décisions financières fondées sur un consentement éclairé

2. Cartographie des différents risques (approche globale)

• Identification des risques en fonction de différentes situations patrimoniales

3. Identification du niveau de risque (approche ciblée)

• Désensibilisation ou discrimination face aux risques ?

4. Compréhension du client : détection des points de vigilance

• Détecter des alertes sur la non-lisibilité
• Etre attentif à une non-compréhension des messages

5. Contexte et le lieu d’échange avec le client

• Diagnostic des avantages et précautions selon le canal et le lieu d’échange avec le client

6. Mises en situations et techniques de synchronisation

• Adapter sa posture, son écoute, ses formules
• Points d’attention sur les questionnements et attitudes non verbales

7. Obligations professionnelles sur la clientèle cible

• Devoir d’information précontractuel et contractuel
• Devoir de conseil
• Devoir de mise en garde
• Notion de consentement éclairé
• Recommandations ACPR/AMF
• Partages de bonnes pratiques

Objectif :

• Adopter une posture et une attitude commerciales adaptées à la population cible
• Être en capacité de mesurer la parfaite compréhension de la proposition par le client
• Savoir reconnaître et détecter des indices de non compréhension et/ou de non écoute
• Appliquerles obligations du distributeur en matière de protection de la clientèle

Public :

Commerciaux et cadres commerciaux pouvant prospecter auprès de populations fragiles, notamment les personnes âgées vulnérables

Prérequis :

aucun

Méthode pédagogique :

• Exposés à partir d’un diaporama
• Réalisation de cas pratiques
• Echanges d’expériences

Moyens d’évaluation :

• Evaluation des acquis de la formation par le biais de QCM et/ou d’exercices pratiques
• Questionnaire de satisfaction à chaud complété par chacun à l’issue du stage
• Questionnaire d’évaluation à froid complété par chacun entre 2 et 3 mois après le stage