Programme :

Le nouveau paysage de la retraite

● Le système français et la réforme :

○ Analyse des points essentiels de la réforme des retraites et du contexte actuel

○ Impact sur l’âge de départ et le calcul des pensions

● Le PER Individuel (Loi Pacte) en profondeur :

○ Cadre juridique, règles de versements et de transferts

○ Les cas de déblocage anticipé : un argument de vente majeur

● Comparatif technique Madelin vs PER :

○ Faut-il transférer les anciens contrats Madelin ? Critères de décision

○ Analyse des frais, des tables de mortalité et des garanties de prévoyance

Ingénierie financière et fiscale

● Supports et gestion financière :

○ Arbitrage entre fonds euros et unités de compte (OPCVM, ETF, SCPI, produits structurés)

○ La gestion pilotée à l’horizon : spécificité et sécurité du PER

● Stratégies fiscales comparées :

○ Fiscalité des versements (déductibilité TMI) vs fiscalité des rachats en Assurance Vie

○ Transmission : Abattements successoraux et clauses bénéficiaires (Assurance Vie vs PER)

● Exercice pratique : Diagnostic de relevés de situation individuelle (RIS) et préconisation de solutions

Argumentaires et techniques de vente

● La psychologie de la vente retraite :

○ Identifier les objectifs du client : épargne, retraite, transmission ou diversification

○ Déterminer le profil de risque et l’horizon d’investissement

● Méthodes de vente “Expert” :

○ Savoir personnaliser l’argumentaire en fonction des besoins spécifiques (TNS vs Salarié)

○ Trucs et astuces : Comment présenter la sortie en capital pour lever le frein du “tunnel”

● Atelier : La boîte à outils des objections :

○ Réponses aux craintes sur le blocage des fonds, la fiscalité future et les performances

Mise en situation et jeux de rôles

● Atelier pratique : Construire une stratégie d’investissement :

○ Proposer une allocation d’actifs adaptée et justifier ses choix face au client

● Jeux de rôles (Scénarios d’agence) :

○ Scénario 1 : Transformer un contrat Madelin historique en PER

○ Scénario 2 : Vendre la complémentarité PER / Assurance Vie pour optimiser la transmission

Objectif :

• Maîtriser les impacts de la dernière réforme des retraites sur le conseil client
• Arbitrer avec expertise entre le contrat Madelin, le PER individuel et l’Assurance Vie
• Optimiser la fiscalité des versements et des sorties (capital vs rente)
• Développer des arguments commerciaux percutants et lever les objections clients

Public :

• Collaborateurs d’agence et Agents Généraux ayant une pratique régulière de la vente de produits retraite

Prérequis :

• Aucun

Méthode pédagogique :

• Exposés à partir d’un diaporama
• Échanges d’expériences
• Réalisation de cas pratiques

Moyens d’évaluation :

• Evaluation des acquis de la formation par le biais de QCM et/ou d’exercices pratiques
• Questionnaire de satisfaction à chaud complété par chacun à l’issue du stage
• Questionnaire d’évaluation à froid complété par chacun entre 2 et 3 mois après le stage