intermédiaires d’assurance :
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Mener un entretien épargne et placement efficace – BFME
Pour optimiser ses entretiens épargne et placement
Presentiel
7.0H
Initiation
non
*Niveau : Ne correspond pas à un niveau de difficulté mais à un niveau de spécialisation recherché
Programme :
- Posture et rôle du conseiller
- Comprendre le rôle du banquier dans l’économie
- Banquier, un acteur clé : entre ceux qui ont des excédents de trésorerie et ceux qui ont des besoins de financement
- Alternance offre : prêts ? placements, selon les cycles économiques
- Intervenir comme expert et partenaire de confiance
- Banquier prêteur : analyse financière, gestion des risques, financement
- Banquier placeur : sécurisation de l’épargne, accompagnement projets, fiscalité
- Argumentaire client : pourquoi confier son épargne ?
- L’épargne sert à faire fructifier un projet
- L’absence de dépôt limite la capacité à accorder des crédits
- Une offre personnalisée et un accompagnement sur-mesure
- Comprendre le rôle du banquier dans l’économie
- Bilan épargne et découverte
- Structurer la découverte
- Utiliser la méthode FOCA (Fait, Opinion, Changement, Action)
- Intégrer les leviers de motivation SONCASE
- 10 questions clés à poser
- Identifier les sources d’information clients
- Déclarations (2042), virements externes, entretiens bilans, produits détenus, documents fiscaux
- Structurer la découverte
- Conseil et recommandation de solutions
- Outils pédagogiques à utiliser
- Pyramide de l’épargne
- Règle des 50/30/20
- Comparatif de performances triple net (brut, net inflation, net fiscalité, net frais)
- Produits à promouvoir
- Assurance vie (fonds en euros + UC)
- Livrets réglementés et non réglementés
- Dépôts à terme (DAT)
- Plan d’Épargne Retraite (PER)
- PEA / PEE
- Abonnement épargne et effet de lissage
- Outils pédagogiques à utiliser
Objectif :
- Détecter et rapatrier les avoirs externes
- Systématiser les abonnements
- Renforcer l’équipement (notamment chez les jeunes)
- Fidéliser durablement les clients
Public :
Conseillers en agence, chargés de clientèle
Prérequis :
Aucun
Méthode pédagogique :
- Exposés à partir d’un diaporama
- Mise en situation individuelle
- Ateliers en trinômes : construire un argumentaire simple et crédible
- Exercice comparatif : comparer les frais réels et la rentabilité d’un contrat externe versus interne
- Jeu de rôle de rapatriement : préparer une offre commerciale convaincante
- Echanges d’expériences
Moyens d’évaluation :
- Evaluation des acquis de la formation par le biais de QCM et/ou d’exercices pratiques
- Questionnaire de satisfaction à chaud complété par chacun à l’issue du stage
- Questionnaire d’évaluation à froid complété par chacun entre 2 et 3 mois après le stage
Pour tout renseignement sur nos formations :
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Pour les présentiels, le lieu de formation sera précisé ultérieurement, au plus tard dans la convocation de formation. Formation accessible à partir de 3 stagiaires.
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