Programme :

1-Identifier des leviers de croissance au sein du réseau

• Evaluer les performances de son partenaire
• Les comparer aux performances d’ensemble du réseau
• Mettre en évidence des opportunités de croissance dans l’environnement de marché du partenaire
• En déduire des axes de développement à privilégier et les faiblesses à compenser

2-Définir le ciblage

• Définir ses critères de segmentation
• Croiser ses critères et identifier des segments homogènes
• Sélectionner les segments pertinents
• Hiérarchiser les segments à développer en priorité
• Identifier ses couples produits/marchés

3-Arrêter sa stratégie d’objectifs

• Situer ses objectifs à court, moyen et long terme
• Evaluer les objectifs globaux et spécifiques (par marché, par produit)
• Définir des objectifs quantitatifs et qualitatifs
• Graduer ses objectifs : optimistes, réalistes, pessimistes
• Se doter d’objectifs SMART : Stimulants, Mesurables, Atteignables, Réalistes et «Timés»

4-Concevoir le plan de développement du partenaire

• Plan d’action marketing
  • Communication
  • Opérations promotionnelles
  • Actions de marketing direct
  • Outils d’aide à la vente
• Plan d’actions commerciales
  • Actions sur le portefeuille clients
  • Actions en direction des prescripteurs
  • Actions de prospection et de conquête
• Plan de formation des collaborateurs : montée en compétences du partenaire et de ses collaborateurs en cohérence avec la stratégie de développement

5-Animer et suivre la mise en œuvre du plan de développement

• Mettre en place les tableaux de bord et outils de pilotage
• Positionner les rendez-vous de suivi et d’évaluation
• Analyser avec les résultats
• Définir les actions correctrices
• Définir avec le partenaire la nature et le calendrier des actions d’accompagnement individuel (coaching) et collectif (team building)

Objectif :

• identifier des leviers de croissance au sein de son réseau
• animer plus efficacement son réseau
• transmettre des clés de succès à ses partenaires
• optimiser sa performance commerciale

Public :

Prérequis :

aucun

Méthode pédagogique :

• Exposés à partir d’un diaporama
• Jeux de rôles
• Échanges d’expériences

Moyens d’évaluation :

• Evaluation des acquis de la formation par le biais de QCM et/ou d’exercices pratiques
• Questionnaire de satisfaction à chaud complété par chacun à l’issue du stage
• Questionnaire d’évaluation à froid complété par chacun entre 2 et 3 mois après le stage