Programme :

1-Cibler les clients et prospects mono-produits à démarcher

• Définir les critères de segmentation du portefeuille
• Identifier les profils de clients à contacter en fonction des produits à promouvoir
• Cerner leurs besoins spécifiques
• Concevoir des argumentaires en sur-mesure

2-Préparer ses actions de relance

• Concevoir la trame de l’entretien
• Adapter son accroche commerciale en fonction du couple client / produit
• Lister les questions essentielles à poser
• Identifier et lever les freins
• Méthode pour prendre des rendez-vous qualifiés

3-Mener son entretien de vente

• Réussir sa prise de contact en s’appuyant sur son accroche commerciale
• Diagnostiquer la situation du client
• Faire émerger et valider le besoin du nouveau produit
• Argumenter l’intérêt du nouveau produit pour le client
• Traiter les objections de fond

4-Conclure la vente d’un nouveau produit

• Négocier les conditions de la vente
• Conclure la vente sur un deal gagnant/gagnant
• Suivre son client et évaluer sa satisfaction
• Agir pour obtenir la conclusion d’un nouveau contrat ou une recommandation dynamique

Objectif :

• utiliserla méthodologie pour sélectionner les clients à potentiel
• avoir une vision «client» et non «produit»
• savoir adapter son argumentaire au couple client/produit

Public :

Prérequis :

aucun

Méthode pédagogique :

• Exposés à partir d’un diaporama
• Jeux de rôles
• Échanges d’expériences

Moyens d’évaluation :

• Evaluation des acquis de la formation par le biais de QCM et/ou d’exercices pratiques
• Questionnaire de satisfaction à chaud complété par chacun à l’issue du stage
• Questionnaire d’évaluation à froid complété par chacun entre 2 et 3 mois après le stage