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Gérer un portefeuille de grands comptes – GPGC
Déterminer les actions à mener pour fidéliser et accroître sa clientèle « grands comptes »
Presentiel
14.0H
Expertise
oui
*Niveau : Ne correspond pas à un niveau de difficulté mais à un niveau de spécialisation recherché
Programme :
1- Mettre en place une veille orientée client
- Comprendre l’évolution des marchés du client
- Percevoir son organisation hiérarchico-fonctionnelle
- Définir le mapping de décision
- Identifier les opportunités de développement et les risques
2- Définir une stratégie d’objectifs
- Des objectifs défensifs : consolider sa part de marché relative et son chiffre d’affaires
- Des objectifs offensifs : abonder sur les produits existants, se diversifier, promouvoir des produits à forte marge
- Des objectifs de communication : associer ses clients à des opérations de communication promotionnelle
- Des objectifs réseaux : obtenir des recommandations dynamiques et pénétrer les réseaux d’affaires de ses clients
3- Concevoir et mettre en œuvre un plan d’actions
- Définir les actions marketing et commerciales à engager en fonction des cibles
- Se fixer des objectifs spécifiques pour chaque action
- Arrêter le calendrier
- Evaluer les moyens matériels et humains à mobiliser
- Déterminer le dispositif de suivi et d’évaluation
- Reporter et analyser les résultats opérationnels
- Décider des actions correctrices
- Se doter d’un tableau de bord de pilotage
4- Préparer et mener des présentations et des négociations avec des groupes de décideurs
- Prendre en compte le contexte spécifique du client
- Identifier les enjeux client à court, moyen et long terme
- Comprendre les jeux d’influences au sein du groupe de décision
- Percevoir les objectifs et les contraintes spécifiques de chacun
- Gérer le phénomène de groupe lors de la présentation
- Répondre aux objections et aux questions difficiles
- Finaliser une négociation sur un mode gagnant/gagnant
Objectif :
- Consolider et fidéliser activement ses clients en portefeuille
- Identifier et développer des opportunités de croissance
- Avoir une approche prospective
Public :
Commerciaux et cadres commerciaux
Prérequis :
aucun
Méthode pédagogique :
- Réalisation de cas pratiques
- Exposés à partir d’un diaporama
- Jeux de rôles
Moyens d’évaluation :
- Evaluation des acquis de la formation par le biais de QCM et/ou d’exercices pratiques
- Questionnaire de satisfaction à chaud complété par chacun à l’issue du stage
- Questionnaire d’évaluation à froid complété par chacun entre 2 et 3 mois après le stage
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Formation accessible à partir de 5 stagiaires
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