Gérer un portefeuille de grands comptes – GPGC

Programme :

1- Mettre en place une veille orientée client

• Comprendre l’évolution des marchés du client
• Percevoir son organisation hiérarchico-fonctionnelle
• Définir le mapping de décision
• Identifier les opportunités de développement et les risques

2- Définir une stratégie d’objectifs

• Des objectifs défensifs : consolider sa part de marché relative et son chiffre d’affaires
• Des objectifs offensifs : abonder sur les produits existants, se diversifier, promouvoir des produits à forte marge
• Des objectifs de communication : associer ses clients à des opérations de communication promotionnelle
• Des objectifs réseaux : obtenir des recommandations dynamiques et pénétrer les réseaux d’affaires de ses clients

3- Concevoir et mettre en œuvre un plan d’actions

• Définir les actions marketing et commerciales à engager en fonction des cibles
• Se fixer des objectifs spécifiques pour chaque action
• Arrêter le calendrier
• Evaluer les moyens matériels et humains à mobiliser
• Déterminer le dispositif de suivi et d’évaluation
• Reporter et analyser les résultats opérationnels
• Décider des actions correctrices
• Se doter d’un tableau de bord de pilotage

4- Préparer et mener des présentations et des négociations avec des groupes de décideurs

• Prendre en compte le contexte spécifique du client
• Identifier les enjeux client à court, moyen et long terme
• Comprendre les jeux d’influences au sein du groupe de décision
• Percevoir les objectifs et les contraintes spécifiques de chacun
• Gérer le phénomène de groupe lors de la présentation
• Répondre aux objections et aux questions difficiles
• Finaliser une négociation sur un mode gagnant/gagnant

Objectif :

• Consolider et fidéliser activement ses clients en portefeuille
• Identifier et développer des opportunités de croissance
• Avoir une approche prospective

Public :

Commerciaux et cadres commerciaux

Prérequis :

aucun

Méthode pédagogique :

• Réalisation de cas pratiques
• Exposés à partir d’un diaporama
• Jeux de rôles

Moyens d’évaluation :

• Evaluation des acquis de la formation par le biais de QCM et/ou d’exercices pratiques
• Questionnaire de satisfaction à chaud complété par chacun à l’issue du stage
• Questionnaire d’évaluation à froid complété par chacun entre 2 et 3 mois après le stage