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Gérer un portefeuille de grands comptes – GPGC
Déterminer les actions à mener pour fidéliser et accroître sa clientèle « grands comptes »
Presentiel
14.0H
Expertise*
oui
* Ne correspond pas à un niveau de difficulté mais à un niveau de spécialisation recherché
Programme :
1- Mettre en place une veille orientée client
- Comprendre l’évolution des marchés du client
- Percevoir son organisation hiérarchico-fonctionnelle
- Définir le mapping de décision
- Identifier les opportunités de développement et les risques
2- Définir une stratégie d’objectifs
- Des objectifs défensifs : consolider sa part de marché relative et son chiffre d’affaires
- Des objectifs offensifs : abonder sur les produits existants, se diversifier, promouvoir des produits à forte marge
- Des objectifs de communication : associer ses clients à des opérations de communication promotionnelle
- Des objectifs réseaux : obtenir des recommandations dynamiques et pénétrer les réseaux d’affaires de ses clients
3- Concevoir et mettre en œuvre un plan d’actions
- Définir les actions marketing et commerciales à engager en fonction des cibles
- Se fixer des objectifs spécifiques pour chaque action
- Arrêter le calendrier
- Evaluer les moyens matériels et humains à mobiliser
- Déterminer le dispositif de suivi et d’évaluation
- Reporter et analyser les résultats opérationnels
- Décider des actions correctrices
- Se doter d’un tableau de bord de pilotage
4- Préparer et mener des présentations et des négociations avec des groupes de décideurs
- Prendre en compte le contexte spécifique du client
- Identifier les enjeux client à court, moyen et long terme
- Comprendre les jeux d’influences au sein du groupe de décision
- Percevoir les objectifs et les contraintes spécifiques de chacun
- Gérer le phénomène de groupe lors de la présentation
- Répondre aux objections et aux questions difficiles
- Finaliser une négociation sur un mode gagnant/gagnant
Objectif :
- Consolider et fidéliser activement ses clients en portefeuille
- Identifier et développer des opportunités de croissance
- Avoir une approche prospective
Public :
Commerciaux et cadres commerciaux
Prérequis :
aucun
Méthode pédagogique :
- Réalisation de cas pratiques
- Exposés à partir d’un diaporama
- Jeux de rôles
Moyens d’évaluation :
- Evaluation des acquis de la formation par le biais de QCM et/ou d’exercices pratiques
- Questionnaire de satisfaction à chaud complété par chacun à l’issue du stage
- Questionnaire d’évaluation à froid complété par chacun entre 2 et 3 mois après le stage
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Si aucune date/ville ne vous convient, votre conseiller formation peut organiser la formation près de chez vous et vous proposer des dates supplémentaires.
Pour les présentiels, le lieu de formation sera précisé ultérieurement, au plus tard dans la convocation de formation. Formation accessible à partir de 3 stagiaires. Accessibilité de la formation aux personnes en situation de handicap.
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