Négociation commerciale appliquée à l’Assurance – CVNC

Programme :

1-Rappels sur la communication

• Perception des sens et impact
• Mémorisation d’un message
• Référents

2-Facteurs de conviction

• Idées reçues
• Freins à la conviction
• Etapes de la compétence

3-Se connaître pour mieux s’adapter

• Tests en Analyse Transactionnelle
• Reconnaître les profils types

4-Savoir s’adapter à son interlocuteur

• Comment identifier rapidement son profil comportemental ?
• Que faut-il faire pour être en phase avec lui ?
• Savoir adapter son argumentaire

5-Préparation d’entretien

• Préparation matérielle
• Objectifs
• Marges de manœuvre

6-Etapes d’une phase de vente

• Ecoute
• Découverte
• Reformulation
• Traitement des objections
• Présentation du prix
• Savoir conclure

7-Applications et simulations

• Face à face
• Client mécontent

Objectif :

• acquérir une méthode simple et rigoureuse de négociation commerciale en face à face avec le client
• intégrer « l’état d’esprit » du négociateur expérimenté
• être capable d’anticiper les situations de négociation et s’y préparer
• comprendre les enjeux et les objectifs de son interlocuteur
• apprendre à « garder la maîtrise » en toutes circonstances

Public :

Prérequis :

aucun

Méthode pédagogique :

• Exposés à partir d’un diaporama
• Jeux de rôles
• Échanges d’expériences

Moyens d’évaluation :

• Evaluation des acquis de la formation par le biais de QCM et/ou d’exercices pratiques
• Questionnaire de satisfaction à chaud complété par chacun à l’issue du stage
• Questionnaire d’évaluation à froid complété par chacun entre 2 et 3 mois après le stage