intermédiaires d’assurance :
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Maîtriser la PJ et la GAV pour renforcer la fidélisation client – PCC21
Mobiliser ses compétences techniques pour conseiller, orienter et vendre efficacement les garanties PJ et GAV
Presentiel
7.0H
Initiation
oui
*Niveau : Ne correspond pas à un niveau de difficulté mais à un niveau de spécialisation recherché
Programme :
- Définir les fondamentaux de la Protection Juridique (PJ)
- Enjeux sociétaux et besoins de couverture
- Domaine d’intervention de la PJ : défense pénale, recours, vie privée, habitation, travail…
- Fonctionnement d’un contrat PJ : seuils d’intervention, délais de carence, plafonds d’indemnisation
- Examiner la Garantie des Accidents de la Vie (GAV)
- Enjeux sociétaux et besoins de couverture
- Définition du périmètre GAV : accidents domestiques, loisirs, scolaires, médicaux…
- Étendue de la garantie : incapacité, préjudice esthétique, préjudice moral
- Éléments clés d’un contrat GAV : barèmes, franchises, exclusions
- Mobiliser les garanties dans une posture de conseil
- Identifier les signaux lors d’un entretien client : creuser la découverte
- Adapter son discours au profil et au contexte du client
- Valoriser la complémentarité PJ / GAV dans une logique de protection globale
- Déjouer les objections classiques
- Simuler un entretien de conseil / vente
- Préparer une argumentation personnalisée
- Utiliser les techniques de reformulation et de projection
- Mener un échange structuré et conclure efficacement
Objectif :
- Identifier les périmètres de la PJ et de la GAV
- Distinguer les principales exclusions, conditions de mise en jeu et limites contractuelles
- Interpréter les besoins du client pour formuler une proposition adaptée
- Argumenter la valeur ajoutée de ces garanties dans une démarche de conseil
- Appliquer les réflexes de souscription et de gestion
- Conduire un entretien structuré de présentation et de vente de la PJ et/ou de la GAV
Public :
Dirigeants, managers et collaborateurs
Prérequis :
Aucun
Méthode pédagogique :
- Exposé à partir d’un diaporama
- Travaux en sous-groupes
- Mises en situation (simulations de vente ou de conseil)
- Échanges d’expériences
Moyens d’évaluation :
- Evaluation des acquis de la formation par le biais de QCM et/ou d’exercices pratiques
- Questionnaire de satisfaction à chaud complété par chacun à l’issue du stage
- Questionnaire d’évaluation à froid complété par chacun entre 2 et 3 mois après le stage
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Pour les présentiels, le lieu de formation sera précisé ultérieurement, au plus tard dans la convocation de formation. Formation accessible à partir de 3 stagiaires.
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