intermédiaires d’assurance :
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Négocier avec efficacité et traiter les objections en assurance – PCC08
Dans un contexte commercial concurrentiel, la capacité à négocier et défendre son offre ou sa position, tout en sachant répondre aux objections clients de manière professionnelle est un levier majeur de performance et de fidélisation
Presentiel
7.0H
Perfectionnement
oui
*Niveau : Ne correspond pas à un niveau de difficulté mais à un niveau de spécialisation recherché
Programme :
- Fondamentaux de la négociation
- Définir la négociation
- 3 modes de négociation : compétition, coopération, collaboration
- Sources de pouvoir : institutionnel, situationnel, personnel
- Préparer efficacement sa négociation
- Identifier les enjeux, objectifs, gains, pertes
- Distinguer le négociable du non négociable
- Définir le niveau d’exigence
- Conduire l’entretien de négociation
- Découverte du client et posture d’écoute
- 5 points clés pour négocier
- Jeu de rôle et débriefing
- Traiter les objections
- Typologie des objections : fondées / infondées, sincères / prétextes
- Méthodologie
- Atelier pratique sur cas client
- Conclusion et validation
- Comment conclure efficacement un entretien
- Signaux d’achat et la prise de congé
- Jeux de rôles
Objectif :
- Identifier les enjeux d’une négociation réussie dans le secteur de l’assurance
- Adopter une posture adaptée face aux différentes stratégies de négociation
- Préparer efficacement une négociation (objectifs, marges, limites)
- Argumenter avec assurance face à une demande de concession
- Traiter les objections clients selon une méthode structurée
- Conclure l’entretien tout en consolidant la relation client
Public :
Dirigeants, managers et collaborateurs
Prérequis :
Aucun
Méthode pédagogique :
- Exposé à partir d’un diaporama
- Jeux de rôles et mises en situation
- Analyse de cas pratiques issus de situations réelles
- Travaux en binômes et en sous-groupes
- Quiz et autoévaluations
- Échanges d’expériences
Moyens d’évaluation :
- Evaluation des acquis de la formation par le biais de QCM et/ou d’exercices pratiques
- Questionnaire de satisfaction à chaud complété par chacun à l’issue du stage
- Questionnaire d’évaluation à froid complété par chacun entre 2 et 3 mois après le stage
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Pour les présentiels, le lieu de formation sera précisé ultérieurement, au plus tard dans la convocation de formation. Formation accessible à partir de 3 stagiaires.
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