intermédiaires d’assurance :
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Utiliser le rebond commercial pour développer la vente additionnelle – PCC11A
L’un ne va pas sans l’autre : détecter un besoin latent puis proposer une solution concrète
Presentiel
7.0H
Perfectionnement
oui
*Niveau : Ne correspond pas à un niveau de difficulté mais à un niveau de spécialisation recherché
Programme :
- Comprendre le client pour mieux rebondir
- Typologies de clients et leurs attentes
- Ecoute active et reformulation : capter les signaux du client
- Détection des besoins implicites
- Savoir proposer sans imposer
- Techniques de vente additionnelle efficace : méthode APB
- Comment introduire un produit complémentaire naturellement
- Lister les objections
- Gérer les objections et transformer le « non » en opportunité
- Créer des opportunités à chaque interaction
- Rebondir : sur un produit, une réclamation, une demande d’information
- Oser proposer une offre
- Adapter son discours selon le canal : face-à-face, téléphone, webcam, email
- Personnaliser son approche
- Utiliser les données clients pour anticiper les besoins
- Bon timing pour une relance commerciale
- Définir un ou deux axes de progression
Objectif :
- Comprendre l’intérêt du rebond et de la vente additionnelle
- Développer des attitudes et comportements commerciaux pour mieux détecter les besoins du client et lui présenter des solutions adaptées
- Savoir proposer de nouveaux contrats en réponse aux besoins client
Public :
Dirigeants, managers et collaborateurs
Prérequis :
Aucun
Méthode pédagogique :
- Exposés à partir d’un diaporama
- Échanges d’expériences
- Mises en situation et simulations
Moyens d’évaluation :
- Evaluation des acquis de la formation par le biais de QCM et/ou d’exercices pratiques
- Questionnaire de satisfaction à chaud complété par chacun à l’issue du stage
- Questionnaire d’évaluation à froid complété par chacun entre 2 et 3 mois après le stage
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Pour les présentiels, le lieu de formation sera précisé ultérieurement, au plus tard dans la convocation de formation. Formation accessible à partir de 3 stagiaires.
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